2000转发8个订单|明星真的带货吗？

（部分受访者按要求做匿名处理）

1.

2019年底，湖南卫视的跨年演唱会一如既往的火爆，当各家粉丝在屏幕前为自家偶像激动不已时，设计师Selene开始忙着发朋友圈。那晚，谢娜穿着她设计的红色礼服登台主持。

对于像Selene这样还不是太有名气的年轻原创设计师来说，这是“撞大运了”。

在那之前，经造型师朋友牵线，她被介绍给负责谢娜服装的造型团队，对方从LOOKBOOK中挑选了7款礼服。

这类大型活动挑选服装的过程颇为繁琐，首先需要造型团队选，然后艺人选，最后节目组再选，层层过关，有时候上台前几个小时设计师才会知道自己的衣服有没有被选中。

品牌原图

这件礼服在投放市场后就非常受欢迎，临近过年，红色礼裙既适合婚礼，又适合节日氛围。这类爆款，她一般会准备两件样衣，其中一件被借到湖南卫视，另一件被借到另一家知名卫视，同样成为当家花旦的礼服备选。那天晚上，几个知名卫视的跨年演唱会“对打”，两件同款礼服差点撞衫，恰好在上台前另一位的同款被换掉。

几个小时节目中，谢娜上了热搜，也带动这款礼服受到更多关注，Selene的同名品牌SELENECHOW在代理商心中一下子又提升了一大步。

毕业于东华大学的Selene在深圳工作一年后回到重庆创业，于2017年开了原创婚纱礼服实体店。她常常将自己的设计手稿和成品图发到微博，没想到很快，李艺彤和鞠婧祎公司的造型师就通过微博联系上了她，问能不能提供礼服。这是她第一次与艺人合作，也由此打开了这扇门。

Selene的手绘效果图

逐渐的，找她的经纪人或者造型师越来越多。她也好奇，怎么找到她的，回答：搜礼服，她排很前。对于艺人来说，原创很重要，不能撞衫，她较好的手绘功底也能增色不少。

2019年是她的设计被明星穿得最多的一年，尤其在演员秋瓷炫穿了她的“星迹”款登上杂志后。

秋瓷炫杂志图

粉丝数超过200万的婚纱博主 jimmbaby也在微博发了这款礼服，一下子，“星迹”火了，一些曾经拒绝过她的代理商找上门来买货。

“星迹”大火能带来直接经济效应还有一个很大的原因：这款不好盗版。它做工较为复杂，面料成本也高，在夜晚会散发点点“星光”。

星迹

在此之前，也火过好几款，但是因为盗版太多，反而她自己收益不高，价格便宜的盗版打着“明星同款”的旗号卖得盆满钵满。

盗版严重的款式

Selene很少花钱做明星植入，她偶尔也尝试过几次，但是价格昂贵的植入费就不考虑了。

“我们这种原创品牌给不起费用，有时候关系很好的编辑遇到便宜植入会来问我”。

在她看来，艺人太多了，要找到价格合适、知名度又比较高的很难。她有过一次不太好的花钱植入经历，当时有位比较红的女明星穿她的设计上某新媒体，结果因为造型和摄影技术太差，导致成片效果极差，她只好自己找人重新修片，但还是“救”不回。

星迹的手绘稿

所以，在花钱做明星植入这方面，她一直不积极，等着造型师找上门靠设计来赢得合作机会，是这类设计师品牌更可行的路。

“lookbook拍得好很重要，我很感谢我的摄影师和造型师朋友，很多小原创品牌请不起好摄影师，造型师看不到，艺人也看不到。我开店最初预算有限，没钱拍片，正式拍了片子之后，慢慢获得关注”。

这也是卖得比较好的一件“明星同款”

2.

春然，知名时装插画师，我写过他好几次，也邀请他来南艺美术馆做过个展。他在微博拥有27万粉丝，在时装插画这个相对较窄的领域算是不错的数字。

春然的画

每次他发图都能收获不少评论和点赞，最高有好几百。

他工作室另有一个粉丝数才一千出头的账号叫CHUNRAN_OFFICIAL，近两个月以来，评论数和点赞数却常常高得惊人。

虽然更多人知道他是因为他的插画，但他本科与研究生期间学的都是饰品设计，去年，刚刚做了饰品品牌。近两个月，常常有明星佩戴他的饰品，工作室微博一发出，明星粉丝就会排队“登门”致谢，粉圈的话术是：谢谢品牌认证。

粉丝都很乖巧，用词礼貌，夸自家爱豆的同时都会各种夸春然的饰品好看。

其实春然的品牌在去年推出第一个系列之后，今年才出第二个系列，品牌正式运营是今年6月开始的。

任嘉伦

他工作室在媒体聚集的北京，之前因为插画、出书认识不少时尚编辑，对于他饰品品牌的曝光相当有好处，常常有编辑找他借饰品拍大片，或者给艺人做造型。

郑希怡

他的设计风格比较中性，硬朗的造型和较为集中的元素让他的风格很有辨识度。国内原创饰品品牌不算多，尤其男女都能佩戴的就更少，这或许也让他的设计更容易得到编辑的青睐。

《时装L'OFFICIEL》9月刊一组曾无拍摄的大片用了他的作品

他说，一些当红明星或者刚好有影视作品、综艺在播出的明星能直接带动销售，“购买的人会直接说购买同款”。尽管这个销售数字并不大，但是对于一个刚刚起步的品牌来说，他很满意。

粉丝买了爱豆同款后，往往会晒单，拍张照片并且@CHUNRAN_OFFICIAL。他发来一张微博截图，图中是某明星的粉丝买了售价为1599元的明星同款，这个价格在他品牌中算最高的。

李斯丹妮

更重要的是，这类合作以免费的资源互换为主，不然纯粹的商业植入对他来说挺贵。

“自从618正式运营后，我们每天都有订单，这和微博不断做内容关系很大（微博基本全部发的明星同款和杂志曝光）。明星穿戴对于品牌来说，曝光度和活跃度增加都较为明显，包括我自己的粉丝也会因为产品不断露出对品牌更有信心。”

薇娅

3.

谢阿，一位长得很漂亮的年轻女性，以前跟过剧组，她想当笑星，不过从事演艺道路养不活自己。好在认识了一些艺人跟经纪人，后来结识了在某国际知名护肤品牌当pr的Tracy，两人合伙于2017年在北京开了一家名为Utrends的公关公司，给时尚品牌做明星推广。

品牌：Mimi Plange

她不想用“植入”这个词，换成了“明星推广”。她认为植入跟明星推广性质不太一样，植入就是指定艺人明星的拍摄方式，明星推广则是面向大部分艺人去推。

品牌：MOOD X MIURA

比较讨巧的点是，她服务的更多是设计师品牌，这也符合整个时尚行业的发展。近年来明星对本土品牌注入更多关注，不像早些年似乎大家都只盯着国际知名品牌，随着大众消费者对本土原创信心增强，设计师品牌需要也能够获得更多曝光量。

品牌：MOOD X MIURA

谢阿在北京设有一间面积一百多平的showroom，放满了合作设计师品牌提供的样衣，大概有300件左右，其中包括配件，供熟悉的时尚编辑、艺人造型师、艺人经纪人等挑选。

她也有自己的公众号，发布一些合作品牌的新款与露出，但仅对编辑等有需求的对象开放。

今年年初东方卫视的春晚，蒋梦婕、韩雪的演出分穿了她合作品牌“荷言”的旗袍，成为她手里今年第一个由明星穿红的“爆款”。据说，“荷言”买断了这两款印花面料。

另一个爆款是湖南卫视播出的《完美关系》中，演员陈数穿的一款西服，品牌来自Tie For Her。

我有认识的品牌与她合作，月费相对于公关市场来说性价比较高，提前商定好露出的次数，以及艺人的大概“轮廓”。

“我们大部分的客户是年度合作，相对来说性价比比较高，但是每个品牌的要求都不一样 ，如果有做活动这部分钱另外算 。如果单艺人推广按照他们需求的kpi定价格”。

品牌：睿製Rz

4.

Y刚刚签了一个三万多的合同，关于一位稍稍小众歌手的服装植入。相对于歌手的名气，这笔植入费用不算太低，主要是因为植入都是按照单品算，该歌手一身要穿上三件，所以分开算钱，另外还加一篇公号的露出。

在广告公司工作的Y专门给品牌以及网红做明星植入，当然，这类植入都是收费的，他接触的大多是商业品牌，所以经手的费用会高很多。

早前，他陪同一个品牌去谈国内某顶级流量明星，品牌方提出3000万两年的品牌代言费，被拒绝。尽管大牌明星的代言都很贵，但是植入就便宜很多，像这位3000万两年签不下来的明星，单品的植入费用不到10万，一套大概15万。不过，品牌并不是想植入就能植入，要排队，要被删选。

“真正带货的明星不多，就那么一些，比如胡歌、王一博、易烊千玺、杨幂、迪丽热巴、Angelababy、戚薇等等，还有剧、综艺正火的时候，相关的明星也会非常抢手，比如前一段时间特别火的《乘风破浪的姐姐》”。

在他们看来，相比植入的短平快，签代言就像赌博，签错了，搞不好会带来负面影响，堵中了品牌方收益极大。他提到一名当红明星，今年许多代言都是去年刚火的时候签下的，按今年的行情许多品牌压根签不到，“人家品牌厉害呀，赌赢了”。

许多明星的大红时间很短，经纪公司也明白，所以一旦火起来就尽量多接一些广告。“像之前有档综艺节目，***火的那一年，接了几十个品牌，代言费就过亿，第二年声音小了很多，但经纪公司赚翻了。”

另外，他提到，明星代言的作用除了带货、宣传品牌，还可以协助品牌上市前搞点大动作。“那个论品牌知名度、影响力都一般的品牌请了**，主要是为了上市，用钱供出来。”

从事这行的大多不傻，哪些明星能长久，哪些虽然爆红但本身业务能力不强可能红不了多久，其实都会有一把标尺，不同明星商业价值不同，他们对采用的合作方式也都不一样，从保险的角度来说，除了流量也要看“业务能力”。

“从商业角度我个人认为比较稳的是易烊千玺和胡歌”，Y说。

5.

从一些能明说、不能明说的情况来看，明星带货能实际产生销售的并不多，带货能力强的明星就那么一些，价格昂贵，非常抢手，一般的明星带货能力往往不如针对性更强的网红博主。而对于商业品牌和小型设计师品牌来说，这完全是两套操作模式。

商业品牌靠砸钱来获取明星资源，有的品牌明目张胆的将代言人的粉丝当“韭菜”割，指望着花一千万，至少要赚几番回来。一些有“良心”的品牌则更强调调性上的匹配，强调品牌形像的提升，而不仅仅是用代言费交换销售数据。

小设计师品牌基本靠设计吸引艺人的造型团队，所以对于这些不花钱或者说花很少钱获得明星曝光的设计师来说，这是个挺好的事，态度也更佛系。

一位设计师告诉我，他们官方发的某位当红明星同款微博，转发量能接近2000，点赞数上万。

“那产生的实际成交量呢？”我问他。

他说能确定的大概有8单。

这个数字多少让人惊讶，因为转化并不高，但是这位设计师却挺满意，因为在他看来，明星同款每天都出，指望一次露出就卖很多不现实，而且本身就属于免费的资源置换，对品牌形像提升还是很有大帮助。

但是，如果这样的转化率来自商业品牌花大价钱的植入，那就另当别论了。显然，明星带货能力如何，针对不同品牌、不同操作模式，会有完全不同的答案。

我问春然：“你觉得粉丝买同款这件事情盲目吗？是因为明星同款购买，还是因为明星同款让粉丝看到了你的设计，觉得好看才买。哪种情况可能性更高？”

他说：“我愿意相信也希望是第二种。”

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文刀米，媒体人、策展人、设计师，曾获中国时尚大奖年度最佳时装评论员。

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